Rekordverdächtig: E 28 fast ausverkauft
Immobilien Zeitung, 02.08.2007

Noch vor Marketingbeginn 50% einer Wohnanlage verkauft zu haben, wünscht sich wohl jeder Makler. Bauwerk Capital, München, hat dieses Kunststück mit dem Projekt E 28 ohne Schwierigkeiten geschafft. 

Innerhalb von rund einem halben Jahr fanden fast alle Wohnungen Käufer, jetzt sind nur noch zwei zu haben – und das obwohl erst jetzt im August die Bagger anrücken. Am Wochenende, nachdem die Anzeige in der Süddeutschen Zeitung erschienen war, lief der Anrufbeantworter voll, zum ersten Mal in der Geschichte von Bauwerk Capital. Ein paar Tage später fragten die Makler zufrieden grinsend und natürlich nicht ernst gemeint beim Chef an, ob man denn nicht einen Vertriebsstopp für dasProjekt E 28 ausrufen könne. Ihnen würden bereits die Ohren klingen von den vielen Telefonaten mit Interessenten. Dabei war zu diesem Zeitpunkt das große Geschäft bereits gelaufen. Aus seiner Kartei mit rund 6.000 Interessenten hatte Jürgen Schorn, Geschäftsführer von Bauwerk Capital, nach der Baugenehmigung von E 28 rund 50 Interessenten ausgewählt, deren Suchprofil exakt mit den Merkmalen des Objekts übereinstimmte. Fünf davon unterschrieben sofort, der erste am 21.März dieses Jahres. Dann kamen die Anschlusskäufer aus dem Bekanntenkreis der glücklichen Erwerber. Sie unterschrieben auch. Noch vor der ersten Anzeige hatte das Gros der angebotenen 14 Wohnungen in der Erich-Kästner-Straße 28einen Besitzer gefunden. Seit das Gebäude nun auch online zu sehen ist, besuchen rund 450 Interessenten pro Tag die Anlage virtuell. Inzwischen sind nur noch zwei Wohnungen zu haben, bald wahrscheinlich keine mehr.


Eine Immobilie funkelnd wie eine Perlenkette

E 28 ist ein Senkrechtstarter. Von der Baugenehmigung bis zum Vollverkauf in weniger als sechs Monaten, das schafft kaum jemand. Woran es liegt? Jürgen Schorn vergleicht Immobilien gerne mit Perlenketten. „Frauen lieben Perlenketten, weil sie schön sind und glänzen. Wenn eine oder sogar zwei Perlen jedoch glanzlos und dunkel sind, landet die Kette in der Ecke.“ Genauso sei es mit Immobilien. Bei E28 funkeln alle Perlen, angefangen vom Interesse des Bauherrn an guter Architektur über den Planer bis hin zum Marketing. Dabei war der Anfang dieser Erfolgsstory gar nicht so reibungslos verlaufen. Die Schwabinger Familie, der das Grundstück gehört, wollte das Areal zwar entwickeln und selbst in den Neubau einziehen, doch mit Kompromissen wollte sich der Eigentümer nicht zufrieden geben. Gute Architektur war ihm wichtig, von Anfang an. Daher beauftragte er mit Hilmer & Sattler und Albrecht einen Münchner Stararchitekten mit der Planung eines großzügigen Apartmenthauses auf dem einst von kleinen eingeschossigenGartenhäuschen und Abstellschuppen belegten Grundstück. Dann suchte er einen Bauträger, der das Areal erwerben wollte und – mit dem Wissen, bereits zwei Wohnungen an den ehemaligen Eigner verkauft zu haben – die Entwicklung derAnlage übernehmen sollte. Es sollte ein Mehrfamilienhaus werden, das die Ansprüche der Familie an Architektur,Ausstattung und Funktion erfüllte. Allzu großzügige Architektur, die Flächen zugunsten von Qualität verschenkt, war allerdings nicht gefragt.Die Familie schwenkte um und übergab schließlich das Projekt WPG Weichinger, einem Münchner Projektentwickler, der bisher ausschließlich im gewerblichen Bereich Erfahrungen hatte. Ihm gesellte sie Bauwerk Capital hinzu, als beratende Instanz, die auch die Vermarktung übernehmen sollte. „Damit stoppte die Vermarktung erst einmal“, lacht Schorn, denn zunächst wollten die Hausaufgaben gemacht werden.

Den Beginn machte eine detaillierte Markt-, Standort- und Zielgruppenanalyse. „Wir haben uns überlegt, was in dem Quartier fehlt, wo die Nachfrage am größten ist, welchen Stil, welche Größe, wie viele Zimmer die optimale Anlage haben sollte“, verrät er.


Am besten für Familien oder Paare mit Kinderwunsch geeignet

Dabei betrachteten die Marketingexperten nicht nur das aktuelle Angebot, sondern alles, was in den vergangenen drei Jahren in Schwabing umgesetzt wurde. „Wir haben recherchiert, wie erfolgreich die einzelnen Objekte waren, und Wege gesucht, um die Erfolge anderer für uns erfolgreich umzusetzen. Genauso haben wir darüber nachgedacht, wie wir die in anderen Objekten erkannten Schwächen – und kein Objekt ist perfekt – im positiven Sinne für uns nutzen können“, erklärt der Geschäftsführer.
Das Ergebnis der Analyse floss in die Planung ein. E 28 sollte ein Zuhause werden für Menschen, die ein Gespür für Architektur und edle Details haben. Das Gebäude sollte entsprechend der Architektenplanung und dem Ambiente der Umgebung die Vorteile der Moderne mit dem Charme historischer Villen verbinden: Holzjalousien, ein großzügiges Entree und ein riesiger Garten gehören dazu. Die U-Bahn-StationHohenzollernplatz ist nur 100 m entfernt, der nächste Park in wenigen Metern erreichbar, eine Gegend, die für Familien nahezu ideal ist. Daher fiel die Analyse auch in puncto Zielgruppe eindeutig aus. In E 28 sollten Menschen einziehen zwischen 30 und 55 Jahren. Es sollten keine Singles sein, keine Dinks, sondernausschließlich Familien oder Paare mit Kinderwunsch, die familiäre Werte leben wollen.
Deshalb gibt es keine Wohnung, in der Küche, Ess- und Wohnzimmer getrennt sind. Jede Einheit weist einen Bereich auf, der nur Eltern vorbehalten ist: Statt einer Schlafkammer wartet auf sie ein großzügiges Schlafzimmer mit Ankleide und eigenem Bad. Wer will, kann darin sogar seine Privatsauna – als Sonderwunsch – unterbringen und – ebenfalls als Sonderwunsch – durch ein Fenster von der Sauna aus Nachrichten sehen. Kinder und Gäste haben eigene Bereiche inklusive Nasszellen.

Die Kinder haben auch einen eigenen Zugang zum hauseigenen Spielplatz. Wenn sie ihr Fahrrad aus dem Keller holen, tun sie das stufen- und schleusenfrei, ohne Angst haben zu müssen, dass die aus der Tiefgarage herausfahrenden Autos siestreifen könnten. Sowohl die Grundstückseinfriedung, als auch der Hauseingang sind mit einer elektronischen Zugangskontrolle ausgestattet. Sicherheit geht vor. Komfort ist gleichberechtigt. Duplexgaragen haben die Architekten verbannt. Stattdessen planten sie Einzelstellplätze: zwei für jede Partei. Der Müllraum befindet sich direkt neben der Tiefgarage. Müll mit dem Aufzug runternehmen, im Müllraum wegwerfen, ins Auto steigen: Unnütze Schritte müssen die Bewohner der Anlage dafür nicht gehen.

Ein Schlüssel sperrt alle Türen, vom Eingang bis zum Briefkasten. Bodenbündig geflieste Duschtassen, Naturstein in den Bädern, Parkett mit Fußbodenheizung in der übrigen Wohnung, Fernseh- und Internetanschluss in jedem Zimmer, sogar im Bad: E 28 lässt keine Wünsche offen. „Wir haben an den Wohnungsgrundrissen so lange gefeilt, bis es nichts mehr zu feilen gab“, erläutert Schorn. Im Anschlusspositionierte Bauwerk Capital das Objekt zunächst einmal intern, legte die Wohnungspreise fest und diskutierte, in welchen Stufen die Kommunikation im Markt erfolgen sollte. Dann erst entließ die Gesellschaft ihr Produkt in die Öffentlichkeitund wartete auf Resonanz.


Trotz gehobener Preiskategorie alles verkauft

Die mit 72 m² kleinste Wohnung direkt neben der Tiefgarageneinfahrt kostete 330.000 Euro. Verkauft. Die größten Einheiten bringen es auf 250 m². Verkauft. Der Rest der Wohnungen bewegt sich zwischen 160 bis 170 m² und kostet im Schnitt rund 900.000 Euro. Alles verkauft, trotz der gehobenen Preiskategorie.

Wenn im August dieses Jahres die Bagger anrücken, darf sich der Bauträger über ein gesichertes Budget freuen, denn für die vorletzte Wohnung interessieren sich bereits drei Familien. Der letzten wird es nicht anders gehen. Im Dezember 2008werden die Käufer einziehen, und wenn es dieses Produkt dort gäbe, könnte Bauwerk Capital ein zweites Exemplar sofort auch in Stuttgart verkaufen. „Am Tag nach der Anzeige rief jemand an, der aus diversen Gründen nicht in München kaufenkann“, erzählt Schorn. „Er versicherte: Wenn Sie solch ein Projekt in Stuttgart bauen, steige ich sofort ein.“ Die Kunst, mit einem festgelegten Budget möglichst viel Aufmerksamkeit zu erregen, gehört zu den Spezialitäten von Bauwerk Capital. Vor jedem eigentlichen Verkaufsstart suche das Unternehmen aus der Kundenkartei diejenigen Interessenten heraus, deren Angaben deckungsgleich mit den Eigenschaften des Objekts seien, informiert Schorn. „Man muss sich vorher Gedanken machen, wen man ansprechen will. Die eierlegende Wollmilchsau gibt es auch für Immobilien nicht.“ Eine Anlage sei entweder für Familien interessant „oder für Singles oder Schwabing-Fans oder, oder, oder“. „Im Idealfall sind vor der ersten Anzeige bereits 50% des Objekts platziert, wie bei E 28“, betont der Marketingprofi.Erst wenn die interne Verkaufsphase abgewickelt ist, geht das Produkt an die Öffentlichkeit.


Eine elektronische Bauwerkampel kontrolliert den Erfolg

Damit er weiß, ob in den Phasen Analyse, Konzeptionierung und Entwicklung Fehler gemacht wurden, kontrolliert Schorn wöchentlich, ob sein Team bei der Produktentwicklung, beim Marketing, bei der Vertriebsstrategie und der Preispolitik auf dem richtigen Weg ist. „Dazu haben wir vor drei Jahren die so genannte elektronisch gestützte Bauwerkampel eingeführt“, hält er fest. Sie meldet jeden Dienstag die Konvertierungsquote zwischen generierten Interessenten und aktuellen Abschlüssen. Sie steht auf grün, wenn das Unternehmen maximal 25 Interessenten pro Abschluss braucht. Sie schwenkt auf gelb, wenn zwischen 26 und 59 Interessenten für einen Abschluss nötig sind. Und wenn sie bei 60 Interessenten pro Abschluss auf rot umschaltet? „Dann haben wir einen Fehler gemacht“, schmunzelt der Geschäftsführer. Da die Quote in der Vertriebsphase von der ersten bis zur letzten Wohnung automatisch schlechter werde, dürfe bis zum 50%igen Abverkauf die Ampel somit keinesfalls auf gelb springen.
„Als erfolgreich kann man ein Projekt nur betiteln, wenn es binnen 24 Monaten komplett verkauft ist“, unterstreicht er seine Strategie. Aufgrund der positiven Marktlage seien die Münchner allerdings nicht dazu gezwungen, perfekte Marketingexperten zu werden. Hier funktioniere der Abverkauf auch so. Doch die Reise gehe weiter, prophezeit Schorn. „Das Motto Geiz ist geil ist überholt. Die Menschen achten wieder auf Qualität. Sie wollen sich selbst verwirklichen. Die Genussfreude lebt wieder auf, und damit die Bereitschaft, für Qualität Geld in die Hand zu nehmen.“ E 28 ist der beste Beweis dafür.

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